Comment séduire les clients comme un canal de vente

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Quels ont déjà deviné intuitivement de nombreux entrepreneurs effectivement vrai: l'ordre dans lequel ils offrent différents produits et services, a une influence décisive sur combien le client achète. Mais ce est une séquence optimale pour la vente? La "loi du contraste» explique comment chaque entreprise peut inspirer ses clients pour plus d'achats de produits. Comment séduire les clients comme un canal de vente

Pour de nombreux propriétaires de petites entreprises qui ne peuvent se permettre agence de publicité ou les conseils d'un spécialiste, une question centrale est: Qu'est-ce qu'ils offrent à leurs clients en premier? Le produit cher ou moins cher? Et dans quel ordre ils auront plus de ventes?

Une réponse à livrer le bien connu du droit de la psychologie expérimentale de contraste. La loi du contraste est que nous jugeons la même situation différemment selon l'ordre sélectionné.

Puisque les gens choisissent généralement d'un sentiment d'intestin, ce qu'ils achètent, la première impression et le premier sentiment ainsi généré sont cruciales. Et qui peut affecter toutes les entreprises avec.

La loi du contraste dans la conception de l'image

Un exemple de ceci est notre apparence: Imaginez une femme regardant la moyenne et une jolie femme avant. Les tests ont montré que la "femme moyenne" est émotionnellement classé pire recherche, si vous avez vu une femme plus jolie. Inversement, une jolie femme est considéré comme encore plus jolie quand une moyenne prospectifs déjà été pris en considération. Le même principe de la psychologie de la perception se applique également aux produits et services du point de vue de l'acheteur. Par conséquent, il fait une grande différence si vous faites une offre coûteuse avant ou après l'offre la moins chère.

La loi du contraste dans le prix

Transfert fait ce contraste dans la tarification. Supposons qu'un client se interroge sur deux produits. La première est coûteuse, la seconde coûte seulement une fraction de la première. Quel devrait être offert premier à atteindre collectivement une hausse des ventes? Intuitivement, la plupart des gens disent qu'ils sont le produit moins cher - offrirait première - presque comme produit de coût ou de faire connaissance et de confiance.

Si le client est alors reconnu la qualité, il est - comme il suggère le plus - aiment à acheter le produit cher. Rational vu vrai. De comportement d'achat alors vue-il pas vrai, cependant, comme le montrent de nombreuses études. Un excellent exemple de l'utilisation cohérente de cette loi de la psychologie expérimentale est Téléshopping.

La loi du contraste dans la présentation du produit

programmes de téléachat sont généralement construits selon un motif uniforme de la perception. En vertu d'un modèle de perception est compris dans la psychologie de la publicité d'un comportement ou une réaction émotionnelle de l'acheteur. Cette réaction est presque tous les gens aussi, quand ils voient l'image du produit ou sur les déclarations faites par le modérateur. Par exemple, le problème est d'abord montré, donc peut-être pas l'magnifiquement coupé carotte dans le spectacle de cuisson ou le ventre d'un modèle de la série de la mode.

Ce problème est maintenant résolu par les produits offerts. Utilisation comparaisons avant-après et avis clients qui travaillent avec la loi du contraste est l'acheteur éventuel illustre à nouveau sa situation de problème. Il se identifie avec la situation et veut résoudre le problème pour l'instant.

La solution ultérieure contraste avec la plus efficace la situation du problème "horrible". Et ce qui le rend le client plus enclins à acheter le produit ou le service que la résolution de problèmes. Mais la chaîne de téléachat utiliser la loi du contraste encore plus loin.

La loi du contraste dans le prix

Déjà delà de la question de l'ordre de présentation de produits ou de services dans différents segments de prix a été faite. Téléachat trois stratégies sont principalement utilisés, qui peuvent être appliqués à chaque produit et service.

Stratégie 1: Ancien prix - nouveau prix

Ce est la stratégie la plus simple. Comme la plupart des clients aiment se sentir qu'ils sont supérieurs au vendeur ou ont fait une bonne affaire, juste avant une marge sera calculée à marchander dans le prix. Avec grand regret, le vendeur bénéficie du final si loin qu'il est arrivé à son prix souhaité. Le client, cependant, se sent justifié dans ses arts de commerce et achète le produit d'autant plus mieux.

Stratégie 2: Addition

Ajouts peuvent consister en des choses ou des services déjà dans le programme ou qu'il a acheté bas le vendeur. Il est important que l'addition du client en plus du produit de base semble être utile ou utile. Un exemple serait un barbecue, à laquelle il est que l'ajout d'un livre avec des conseils ou des pinces à barbecue.

  • Une variante: addition est inclus dans le prix

Dans ce cas, le produit de base et les ajouts sont vendus comme un ensemble et l'acheteur doivent acheter toute l'affaire. Un exemple de ceci est sur les jeux pan, qui ne sont vendus avec plusieurs articles de table supplémentaires ensemble.

  • Variante b: Addition est disponible pour un petit supplément

Ici, l'acheteur a le choix si elle est limitée au service de base ou même acheter quelque chose. Un exemple serait les vacances tout compris d'une semaine, vous pouvez prolonger favorable à l'autre.

Stratégie 3: Tri produit cher - produit abordable au "but-packing"

Dans le domaine du téléachat cette stratégie est souvent utilisé dans des produits plus chers, tels que dans les bijoux. Après un morceau très valence ou exclusive de bijoux a été offert, habituellement suivie par un très favorable. Le bas prix est souvent justifiée comme une récompense pour les clients ayant acheté le bijou coûteux pouvait pas se permettre ou ne veut pas. Parfois, le premier produit dont le prix est diminué, alors la suivante à l'offre «but-packing" - après que le client a sauvé tellement.

Suggestions pour l'application de la loi du contraste

Avec un peu de réflexion presque chaque entrepreneur peut appliquer ces stratégies:

  • Pouvez-vous présenter votre produit / service avec comparaisons avant-après? Des exemples en sont i.a. Motif, textes ou photos écrite.
  • Avez-vous des témoignages de clients »? Ce ne est pas nécessairement long, mais devraient le régime "Avant, je ai eu le X-problème" - "Maintenant, je ai la solution de X ... grâce à« prendre en compte.
  • Comment pourriez-vous vendre vos produits / services Vos sorte qu'un produit de base est terminée?

Les points clés pour séquence optimale d'une offre résumées:

  • Réduit la loi stipule le contraste que les gens trouvent quelque chose de mieux, le plus négatif ils évaluent ce qu'ils ont vu et entendu juste avant.
  • "Témoignages" d'autres clients d'améliorer l'identification des prospective Ils se considèrent comme touchées par le problème et que vous souhaitez utiliser la solution éprouvée - de l'achat du produit.

Les trois stratégies de prix les plus éprouvées sont:

Stratégie 1: Vieux, nouveau prix de prix pour le même produit

Stratégie 2: ajouter à un produit de base

  • Variante A: L'addition est inclus dans le prix
  • Variante b: L'addition est disponible pour un petit supplément

Stratégie 3: Tri produit cher - deuxième produit abordable pour "donnée-packing".

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