Comment un vendeur peut reçoit un client à ce jour pour revenir?

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Pour de nombreux vendeurs, il est important que le client ne achète pas quelque chose une seule fois, mais de revenir plus souvent. De cette façon, il y aura plus d'argent avec moins d'intrants. Pour les vendeurs, il est donc important de construire une relation avec le client, avec l'acheteur. Dans cette relation est particulièrement engagement, la confiance, et l'intention de poursuivre la relation de l'intérêt pour le vendeur. Les variables qui ont une incidence sur cette relation abordé dans cet article.

La relation acheteur-vendeur

Pour un fournisseur, il est important de construire une relation avec l'acheteur d'avoir revenir plus souvent le client de cette manière. Dans cette relation est l'engagement, la confiance et l'intention de poursuivre la relation d'intérêt. Le désir de poursuivre la relation varie de trois pâtés de maisons:

  • faire confiance
  • engagement émotionnel
  • engagement calculatieve

Fiducie du degré de confiance qui ont des partenaires dans la relation à l'égard de la fiabilité et l'intégrité de l'autre. Engagement est considéré comme la motivation de rester avec le même fournisseur. Il existe deux types d'engagement, l'engagement affectif et l'engagement calculatieve différents. Le premier est un sentiment globalement positif par rapport au partenaire, dans l'engagement calculatieve implique la volonté de maintenir la relation, car il est difficile de trouver un autre partenaire, et parce que une relation différente ne peut pas offrir les mêmes avantages relatifs au partenaire actuel .

Il ya trois caractéristiques qui peuvent influer sur les blocs de construction de la relation entre l'acheteur et le vendeur. Ces caractéristiques sont:

  • caractéristiques liées à l'offre
  • caractéristiques liées à la relation-
  • caractéristiques liées au marché

Caractéristiques liées à l'offre

Dans une des caractéristiques liées à l'offre ne est pas seulement sur le prix du produit. Autres facteurs qui sont importants dans le souci de l'offre la performance du produit, les résultats qu'il fournit des produits et services offerts par le vendeur après la livraison. MacKenzie a déjà prouvé dans le marché des équipements de bureau que la confiance des clients dans le fournisseur était plus élevé que:

  • on pensait que le produit était mieux
  • ont été mieux se acquitter de ses engagements en matière de service
  • le fournisseur fiable qui se est passé au client.

Caractéristiques liées à la relation-

Lorsque les caractéristiques liées à la relation se réfère à des investissements visant à obtenir des sentiments positifs d'engagement entre les acheteurs et les vendeurs de technologie de pointe. Ces investissements seront donc accroître la confiance et l'engagement. Aspects importants en voici:

  • Le contact personnel entre l'acheteur et le vendeur réduit le risque et l'incertitude attendue de la part de l'acheteur. Il en résulte une plus grande confiance, qui, à son tour, le choix d'un fournisseur particulier influencé positivement.
  • Le contact personnel augmente l'engagement affectif
  • Communication et la coopération ont un impact positif sur l'engagement affectif
  • Un conflit qui est résolu de manière constructive, une confiance accrue et un engagement affectif entre l'acheteur et le vendeur
  • Harmonisation, compromis mutuels, augmente l'engagement

Caractéristiques liées au marché

Dans les caractéristiques liées au marché jouer trois facteurs:

  • Fournisseur substituabilité
  • Les coûts prévus de commutation
  • Le transfert des risques de

Le vendeur peut affecter ces trois aspects en sa faveur par la compatibilité de ses produits pour garder bas, à développer acheteur-vendeur routines spécifiques, de développer leur propre qualité et de communiquer la vitesse du progrès technologique. La plus grande est la dépendance à l'égard d'un acheteur à l'égard du vendeur, plus entrée va les poignarder dans l'engagement affectif. Ce est en faveur du vendeur. En outre, la dépendance a aussi une influence positive sur l'engagement de calculatieve. Le plus de difficulté à un acheteur devrait changer, plus il sent la pression pour continuer avec le fournisseur actuel.
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