Construire Key Account Management - Conseils pratiques

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Les processus de concentration dans l'économie et le changement associé dans le pouvoir d'achat des entreprises individuelles ont un fort impact sur les structures des clients du fournisseur. Le shopping est devenu pour équilibrer dans de nombreuses entreprises et influence ainsi l'orientation de la stratégie d'achat. Notre conseil: Construire une gestion des comptes clés.

Comprimant le service à la clientèle personnelle pour des raisons de coût et de rapidité à la clientèle de qualité d'aujourd'hui et de demain et offrir à vos meilleurs clients des forfaits de services individuels, qui conduisent à une amélioration de la "coût total de possession."

Depuis l'achat aussi constamment réduit le nombre de sources de carbone, vérifier les options qui offrent aux clients un "tout compris", par exemple, par l'externalisation offres ou acquisition de C-services dans une perspective à la clientèle.

Valeur du client

Dans de nombreuses entreprises, la valeur de la clientèle ne est pas suffisamment prise en compte et complique donc la construction d'une distribution multi-canal. Mettre en place un système d'évaluation de la clientèle, de préférence un portefeuille bidimensionnelle et trouver à la fois l'attractivité des clients et votre position concurrentielle avec ces clients sur.

Puis déterminer quels clients sont traitées par la gestion des clés de compte et que les autres clients sont servis par d'autres canaux de distribution. Développer de nouveaux services et concepts de comptes clés et de réduire ces avantages pour la B- et C-client ou les facturer. Ainsi, la gestion des comptes clés est le moteur de gestion de la clientèle.

Key Account Management à l'avenir un élément stratégique clé dans la reprise, le soutien et la rétention des clients. Vérifiez que les conditions préalables à une gestion réussie de la gestion des comptes clés sont de façon optimale dans votre entreprise - stratégie de vente, organisation commerciale, la structure de l'entreprise et la réticulation des processus internes.

Key Account Management est la société toute entière

La construction des organisations de gestion des comptes clés est une question très complexe. Analyser, par exemple:

  • Quel est le pouvoir d'achat des clients?
  • Quelle est l'intensité de la fréquence et de l'interaction avec les clients haut de page Besoin d'être?
  • Quelles sont les pratiques prévalent dans votre industrie?
  • Quelles sont les ressources disponibles pour la gestion des comptes clés disponibles?
  • Quelles synergies peut être "levé" par le Key Account Management?

Chaque entreprise devra trouver sa propre façon d'organiser la prise en charge des clients les plus importants.

Et un autre aspect important: Bien sûr, la distribution de surface va essayer de ne pas donner aux clients et de maintenir le statu quo. Décidez maintenant: Quelle est la volonté de mettre en œuvre pour les directeurs des ventes et de la gestion? Si le décideur ne pas se mettre à la tête de la gestion des comptes clés, la mise en œuvre est difficile, alors vous préférez renoncer à la mise en place.

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