Décision de la consommation Journey: Un modèle McKinsey aide marketing de référence

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Un nouveau modèle de McKinsey, la décision de la clientèle Journey, fournit des informations intéressantes sur le comportement d'achat des consommateurs. Dans les rapports David Edelmann McKinsey dans le magazine "Harvard Business Manager". Cet article résume un extrait de celui-ci ensemble et présente les quatre phases dans le choix des consommateurs.

Développé par la décision des consommateurs McKinsey Quarterly Modèle Journey est un outil intéressant qui fournit des informations détaillées sur près de 20 000 consommateurs dans cinq secteurs. Bien que l'information pour la plupart concernent l'activité B2C, de précieuses leçons peuvent être apprises pour le secteur B2B, qui influencent la commercialisation de référence positive.

Une des principales conclusions de la décision de la consommation Journey est que les consommateurs de publicité répond souvent dans la mauvaise phase - et exclusivement avant d'acheter. Ce sont les phases de méditation et d'achat. Qu'advient-il alors au client, ne est pas actuellement inclus dans la publicité. Il est également douteux que cet instrument, cela peut faire du tout.

Les quatre phases de la décision des consommateurs Journey
Décision de la consommation Journey: Phase 1 - Considérez
Ce est le stade situé dans le consommateur pour la première fois avec l'idée part d'acheter un produit. Ici, les associations fois seulement apparaissent alors spontanément en relation avec le produit. Cela a été perçu consciemment ou inconsciemment amis et connaissances, à la télévision ou peut-être au détail.

Dans cette phase, le nombre de marques est déjà réduit tellement qu'à la fin seulement quelques produits pour les autres phases sont considérés.

Décision de la consommation Journey: Phase 2 - Vote
Dans la phase suivante, l'activité commence sur la part du consommateur. Il commence par la collecte d'informations. Ce renforcé aura lieu aujourd'hui amis et connaissances ainsi que les sites d'examen. À ce stade, montre à quel point le marketing de réseau a été mis en œuvre dans une entreprise et combien cela va montrer effet.

Décision de la consommation Journey: Phase 3 - Acheter
En particulier, si ce ne est pas les biens d'équipement, la décision d'acheter un produit au détail peut être différente de celles initialement prévues. Voici le commerce joue un rôle important en tant que filtre. La décision pour ou contre un produit ne peut diminuer en raison de la mise en place de l'emballage ou des conseils. À ce stade, montre à quel point les fonctions de gestion de la catégorie.

Décision de la consommation Journey: Phase 4 - Profitez, recommande de rester fidèles
La quatrième phase montre le plus clairement comment les recommandations sont devenus importants dans notre économie. Par conséquent, il est utile de mettre en œuvre le marketing de recommandation comme un outil de gestion intégré.

Après l'achat est avant d'acheter
Ce est aussi le résultat de ce modèle de décision. Les consommateurs concernés après l'achat encore plus intense avec le produit qu'auparavant. Utilisez-le et interagir avec d'autres utilisateurs de partager l'expérience acquise et de les comparer. D'un intérêt particulier est le fait que les consommateurs vérifier pour certains produits, même après l'achat de nouveau dans l'Internet.

Mais les sites d'examen de visite ne était pas la dernière. Qui a fait sa propre expérience en tant que consommateur, les rendements dans la plupart des cas y retourner et l'a signalé. Cela peut se produire lorsque une expérience négative avoir des conséquences fatales.

Avec une expérience positive nous suggérons le produit soit heureux d'acheter et si nécessaire être heureux à nouveau. Cela crée un client fidèle, maintenant les deux premières phases - Envisager et l'examen - négligés et va acheter directement.

Les changements de comportement des consommateurs
Ce modèle est particulièrement intéressant parce que d'une part, le changement de comportement des consommateurs montre, de sorte que le modèle peut être appliqué aussi bien sur le secteur B2B. Une autre constatation importante est que la plupart des entreprises permettent à leurs consommateurs au cours de la phase de «jouissance» relativement seul.

Jusqu'à ce qu'il se agit de la phase "Partager et rester fidèle", de nombreuses expériences négatives peuvent survenir qui pourraient être facilement invalidé à une plus grande présence d'un fabricant. Peut-être que ce serait une tâche pour la publicité - pour créer un message pour les clients existants plutôt que seulement pour les clients potentiels.

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