Etude publiée pour la gestion des ventes

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WHU a publié un rapport de synthèse sur l'étude Vertriebscontrolling où il est tout au sujet de la participation de contrôle dans les ventes. En raison de la mondialisation croissante, les exigences croissantes des clients et la concurrence féroce, les tâches sont la vente de complexe et exigeant. Renforcé est la gestion des ventes doit relever le défi de la fidélité des clients rentables à long terme pour l'entreprise.

Contexte de l'étude Vertriebscontrolling

Les gains d'efficacité dans la production ont conduit à une part sans cesse croissante des coûts de vente dans les coûts totaux, de sorte que le domaine des départements marketing et ventes ont de plus en plus responsables de leurs propres coûts et la contribution à la réussite de l'entreprise.

Depuis la distribution a longtemps été un fort potentiel de gains de productivité est de certifier, en théorie et la pratique exigent souvent une gestion efficace et efficiente des ventes est soulignée comme une fonction à l'appui de la gestion des ventes.

La gestion des ventes que le soutien de la gestion

Vertriebscontroller appropriée par connaissances et compétences en particulier de fournir un appui à la gestion systématique de la gestion des ventes. La gestion des ventes peut être favorable en soulageant directeur des ventes, les ajouts et - si nécessaire - begrenzet. Ainsi, au moins les hypothèses!

Connaissances à la gestion des ventes

Cependant, seulement été explorées tâches très rudimentaires qui prennent effectivement sur le contrôleur de distribution pour guider l'appui de la gestion des ventes, quels facteurs ils dépendent et comment les ventes de contribution réussie contrôle ou pouvaient se permettre.

Ce faible niveau de connaissances pour la gestion des ventes et de la complexité d'une éventuelle répartition des tâches de contrôle spécifiques, les auteurs - Professeur Dr. Dr. hc Jürgen Weber et Dipl.-Kfm. Christian Krügerke - la présente étude motivés pour la gestion des ventes, effectuer une étude empirique ciblée sur le contrôleur. L'objectif de l'étude WHU pour la gestion des ventes a été de passer à travers une enquête empirique sur un examen exhaustif de la participation de contrôleurs dans les ventes, pour enquêter sur les facteurs qui il est déterminé et se il est possible grâce à l'utilisation de la gestion des ventes constituent des succès pour l'entreprise ,

Conception de l'étude pour la gestion des ventes

L'étude examine d'abord la conception de la gestion des ventes dans les entreprises participantes. Par la suite, les champs possibles de soutien du commandement de contrôleurs sont présentés pour la distribution. Objet du prochain chapitre de l'étude de la gestion des ventes sont les résultats empiriques sur la participation des contrôleurs des ventes ainsi que leur effet de réussite. Ci-dessous est consacré ensuite les facteurs d'influence du contrôleur de participation intensive et, enfin, la question de savoir dans quelle mesure ils peuvent être obtenus à partir des résultats des points de départ pour une participation de contrôleur plus intense dans les ventes. La conclusion de l'étude Vertriebscontrolling formulaire Outlook et à la conclusion au chapitre 7.

résultats de l'étude pour la gestion des ventes

Les résultats de l'étude sur Vertriebscontrolling montrent que les contrôleurs dans les entreprises étudiées intensivement fournissent des services de soutien pour les ventes. Ces services appuient l'Vertriebscontroller rapportent principalement à la

  • La fourniture d'informations dans les ventes,
  • planification des ventes et le contrôle des ventes et
  • sur des services de consultation et un questionnement critique des décisions de vente.

Selon les résultats de l'étude sont les sociétés dans lesquelles une gestion des ventes est établi, avec succès comme une société dans laquelle on fait sans la gestion des ventes.

Dans de nombreuses entreprises, il ya encore un grand potentiel pour une nouvelle extension de la gestion des ventes. Dans presque tous les domaines, mais surtout dans la stratégie, l'organisation et la motivation et la rémunération Vertriebscontroller système peut faire encore plus qu'avant.

Points de départ pour une gestion efficace des ventes

Les auteurs See sur la base des résultats de l'étude aux ventes contrôlant quatre points qui sont étroitement liés:

  • Contrôleur devrait penser plus spécialisée et l'institutionnalisation selon les auteurs. Le manque de Vertriebscontroller de nombreuses entreprises spécialisées ou de leur ancrage dans le centre de contrôle compliquent un support guide complet de contrôle.
  • Les contrôleurs sont trop loin de l'entreprise en exploitation. La gestion des ventes est toujours pas impliqué dans toutes les grandes questions de distribution. Vertriebscontroller partielle même être considéré comme «corps étranger».
  • Contrôleur devrait envisager de développer leur compréhension des rôles et leur catalogue de la tâche en considération. En raison des moyens complémentaires de la pensée et les propriétés des contrôleurs et les employés du secteur de la distribution, en particulier la fonction de contrepartie du contrôleur semble être extensible.
  • Pour plus de soutien contrôle des ventes doit étendre son profil de compétences, par exemple en ce qui concerne les entreprises et les ventes connaissances ou en termes de méthodes et d'instruments liés au marketing.
  • Contrôleur ne peut pas continuer dans l'isolement. Une coopération étroite et la communication avec la direction commerciale de gestion des ventes et d'autres parties prenantes est une condition préalable à la poursuite du développement de la gestion des ventes. Ici, ce est l'avis des auteurs, se assurer que la gestion des ventes globale ne est pas considéré comme un concurrent interne. Pour les gestionnaires et contrôleur des ventes devraient compléter, et non concurrencer.
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