Global Sourcing: Comment préparez-vous pour la négociation culture exotique du vendeur chinoise

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Avec l'étiquette superficielle vous ne obtiendrez pas très loin dans les négociations avec les Chinois. Marchandage, menaçant, le silence, le temps - tout cela et beaucoup plus ne est pas inhabituel pour un Chinois, mais ces comportements sont profondément enracinées dans sa culture. Chinoise négociateurs allemands estiment souvent que irritée, impersonnelle et agressif. Comment est-ce possible? Chinois sont très différents de nous, Allemands. Si vous voulez construire une relation d'affaires durable et profonde avec les fournisseurs chinois, vous avez besoin beaucoup plus que des conseils de comportement communs.

1. Soyez soumis.
2. Apportez des cadeaux de valeur. 3. Vous vous inquiétez pour un look conservateur.
4. Ne lésinez pas sur les cartes de visite.
5. Retirez avec son propre interprète.

Ces règles ne sont pas tout à fait tort. Ils aident souvent même pour démarrer l'entreprise avec les Chinois en premier lieu. Mais si ce est tout ce acheteurs occidentaux connaissent la culture chinoise de la négociation et le contexte social, ce qui conduit à une impasse affaires final.

Note: les acheteurs allemands doivent apprendre à comprendre les liens de grande envergure de la culture chinoise et l'histoire ainsi que leurs valeurs. Et une autre chose: il faut beaucoup de patience et de persévérance.

Règles de 5000 ans
La société et la culture de la Chine repose sur quatre piliers qui ont émergé dans près de 5000 ans et influencer de manière significative au cours des négociations. Même aujourd'hui, presque tous les Chinois de ces quatre racines de la culture chinoise est marquée.

Pilier 1: un fortement influencé par la vie Société Pays
50% des Chinois travaillant comme petits agriculteurs, notamment sur les champs de riz et de blé. De nombreux habitants de la ville sont nés dans le pays, ont grandi là-bas et les valeurs rurales sont préservés. L'individualisme est désapprouvée en Chine. Ce qui compte est la cohésion de la famille et la communauté. Les chiffres de la Communauté, et non l'individu.

Pilier 2: la morale
Et voici les quelques érudits vraiment compris en Occident souvent cités, mais Confucius et Lao-tseu entrent en jeu. Konfuzius'ᾠSchriften étaient autour de 2000 années, la base de l'éducation et de la formation chinoise.

Outre le culte de la parenté et de l'enseignement des sciences qu'une société qui a des normes morales de bienfaisance, politiquement stables, économiquement prospères et fortes vers l'extérieur. Confucius était aussi le 5 défini la relation entre les gouvernants et le cardinal statué, mari et femme, parents et enfants, frères âgés et les jeunes et ami et ami.

Lao Tseu est le fondateur du taoïsme et a vécu dans le même temps que Confucius. Il a défini les deux puissances Ying et Yang. Ces deux pouvoirs peuvent pas être séparés les uns des autres, ils se complètent mutuellement et forment l'ensemble. Ying et Yang préoccupation en Chine chaque partie de la vie, de l'économie à la médecine. Lao Tseu a enseigné que la clé de la vie est de trouver «le chemin».

Tout cela reste très influent sur le style de négociation des Chinois. Ils se concentrent davantage sur la manière que le résultat. Un compromis se réalise que par ritualisé négociation mutuelle - un processus qui peut être abrégé par les deux parties.

Nous allemande pensent qu'ils savent la vérité et qu'il vaut la peine d'en discuter ou même se mettre en colère à ce sujet. Les Chinois sont convaincus que le chemin est difficile à trouver et préfèrent donc se appuyer sur la négociation détaillée pour résoudre tout différend.

Pilier 3: les photos de la police chinoise
Les enfants apprennent en Chine des milliers de symboles à retenir. Les mots sont en Chine que des images comme une séquence de lettres. La pensée chinoise se caractérise par un traitement holistique de l'information.

Des études scientifiques ont montré qu'il tombe enfants américains facile de se concentrer sur les détails, tandis que les enfants chinois sont beaucoup mieux en mieux, pour voir une image dans son ensemble.

Pilier 4: Attention contre les étrangers
Ceci se explique par l'histoire de Chine. Le pays a connu d'innombrables attaques cruelles, de toutes les directions. Différents empires ont prospéré et ont disparu. Tout cela signifie que la règle de droit et les règles générales ne se appliquent pas en Chine beaucoup. A familiers chinois deux choses:

1. sa famille et
2. son compte en banque.
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