Ingénierie de vente. Quand un nouveau client, vous avez seulement une chance!

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Business est sur les gens. Souvent, l'ordre est donné par un client de la tribu depuis des années et nous savons que nous avons construit une bonne relation. Contacts sont ensuite placent souvent en amical, ambiance décontractée. Mais dans un environnement totalement nouveau client sont très différentes et il faut tirer tout droit droite. La conversation de pionnier avec des clients potentiels est généralement la chose la plus difficile qui soit. Souvent, nous ne avons qu'une seule chance d'avoir une bonne conversation. Comment procédons-nous que nous avons souvent après beaucoup d'efforts, réussi à être un candidat pour le client d'intéresser notre produit ou notre service.

Vous faites face à la porte

Bien sûr, vous êtes bien préparé pour l'entreprise sur Internet, etc. Mais savez-vous personnellement le client et pourtant savez encore trop peu sur lui / elle de trouver une ouverture appropriée. Donc, vous devez suivre une voie sûre neutre.

Un certain nombre de règles dès que vous arrivez dans le bureau du médecin

  • Prenez un peu attitude prudente, alors ne vient pas hardiment l'intérieur et de la main poignarder avant, parce que cela donne un sentiment de chute. Il est préférable de venir au client la possibilité de donner à vous.
  • Le président vous offre est probablement juste en face de lui. Mais si vous avez la chance aller se asseoir à un angle de 90 degrés, parce que vous instinctivement vers lui son adversaire. Ne pas se asseoir à côté de lui.
  • Il se peut que l'acheteur vous essayez de tester et ne offre pas de diriger une chaise. Dans ce cas, vous demandez naturellement: ?? Puis-je me asseoir ici "?
  • Après avoir passer des commandes sur tous les documents de manière pacifique, fichiers, etc. sur le bureau avant d'aller à parler. Fiche non consolider si vous avez ces choses distrayantes travaillent.
  • Dessiner un visage amical et faites-leur savoir que vous appréciez ce que vous avez été donné l'occasion d'être en mesure d'avoir cette conversation. Et formuler le but de l'appel en même temps que vous effectuez ensemble.
  • Sur le téléphone, vous avez été amené à croire les nombreux avantages, mais maintenant vous aller avec le client enquêter sur les avantages que vous pouvez offrir tout cela. ?? Je suis content que je ai l'occasion d'explorer ensemble comment notre entreprise peut être utile pour réduire votre production ??
  • Avant de vous parler de votre entreprise vous demandez ce que le client sait déjà sur votre entreprise. Les impressions inexactes vous pouvez toujours suppression en temps opportun et ne peut pas le résultat de votre autre explication négativement.
  • Définir le plus tôt possible dans la conversation déterminer se il ya une raison spécifique pour laquelle le client ne fait pas actuellement des affaires avec vous. Il n'a guère de sens d'abord faire une explication complète et alors dit à la fin que le client ne peut jamais faire affaire avec vous, par exemple. Parce que vous ne pouvez pas livrer avant 8 heures.
  • Essayez dans le cours de la conversation, de préférence le plus tôt possible, à savoir qui est le fournisseur actuel, pour que vous avez besoin si vous allez bientôt parler des avantages de votre entreprise.
  • Savoir dans quelle mesure votre partenaire peut et doit aller. Se il est le patron de la tente, vous avez raison. Mais se il ne est pas, il peut alors décider? Qui devrait-il peut consulter avant de prendre une décision. Le service technique, le gestionnaire? Sachez que le service technique a d'autres priorités sur un produit que l'acheteur, qui plus lourds très souvent le prix de la facture et d'autres conditions d'achat routes fin.
  • Si ce est vous savez maintenant qui est le fournisseur actuel bien et je espère que vous savez les faiblesses de cette société. Vous évidemment ne mentionne pas, mais vous vous ferons savoir si votre entreprise est plus forte à ces points. Parler non seulement le produit, mais aussi sur tous les autres ?? s supplémentaires que votre entreprise peut offrir, comme la livraison rapide, bon service, le personnel professionnel.
  • Essayez de pointer vers l'appropriation régionale de votre entreprise. "Nous avons une succursale à Lutjebroek et un mécanicien à Hoogeveen" cliquez beaucoup mieux que «notre siège à New York."

Demandez au lieu de parler

  • Un bon vendeur essaie d'apprendre beaucoup de choses sur ?? s z client à venir et d'évaluer leurs besoins, qu'il peut éventuellement venir avec une proposition appropriée. A défaut que si nous nous comportons comme le vendeur stéréotypée qui parle constamment.
  • Alors que les clients ne votre client, dans laquelle les segments de marché, il se concentre, il pourrait laisser quelque chose de lâche sur z ?? n marktaandeel.Wat la société considère comme important: livraison rapide, bon service, prix, qualité? Faire beaucoup de notes, mais si vous sentez que le client est prêt à révéler des renseignements confidentiels, mis à la plume de temps et de papier à part, des informations confidentielles autrement qui ne viendra pas de la bouche de ?? de z. Essayez de vous souvenir et l'écrire de manière à un moment plus tard.

Je suis avec le fournisseur actuel m ?? de satisfaits.

Vous savez, ces fournisseurs et les appels d'affaires sans directement à sévir, les forces que votre entreprise se démarque de l'autre fournisseur. Si vous vendez les mêmes produits que vous autre fournisseur évidemment de différencier un meilleur service ou à un prix inférieur. Peut-être donner un aperçu de votre croissance, parts de marché, vos clients existants.

Le danger de l'offre écrite

Il se peut que cette première entrevue ne avait qu'une connaissance mutuelle comme prévu. ?? Peut-être que nous pouvons à l'avenir de l'aide de l'autre ??. Mais il se pourrait aussi que il ya une citation est demandée. Cela sonne bien et il peut également être destiné. Mais toujours se méfier quand un devis spécialement écrite est demandée. Car pourquoi le client le prix que vous ne peut pas simplement l'appeler une note. Bien sûr, il ya de bonnes raisons, mais vous vous rendez compte que votre offre ne peut être demandé de surveiller ou de faire pression sur le fournisseur actuel. En d'autres termes, l'acheteur ne est pas en relation avec votre société, mais la conversation avec vous tout alimenté à soumissionner, fournissant ainsi un prix inférieur à z ?? n Obtenez petit ami actuel. Vous pouvez essayer d'éviter cela en demandant l'acheteur si et à quel prix vous pouvez obtenir l'ordre. Si vous coupez les méfiances, vous pouvez faire une offre sur une description globale que possible: ?? La maison dont nous avons parlé coûts 100,000, - "et non: le prix de 100 000 ?? est structuré comme suit: ..."

Faites attention

Tout ce qui précède en principe se applique aussi quand il ne est pas question d'un nouveau client, mais un nouveau partenaire. Voir à ce que vous vous comportez comme vous le savez parce que de nouveaux acheteurs aiment prendre un cours différent de la dernière.
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