La décision d'achat

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Les besoins déterminent finalement le comportement des consommateurs. Cet article décrit les phases fait un acheteur avant qu'il ira à acheter. Ce est ce qu'on appelle le processus de décision d'achat. On va décrire en cinq phases qui faire face à un acheteur potentiel avant qu'il se fera un choix. Sont également des facteurs qui influencent le processus décrit.

Phases vente décision

Lors de la décision d'achat des consommateurs montrer successivement trois types de comportement. le comportement de communication, le comportement d'achat et le comportement des consommateurs. La décision d'achat est divisé en cinq phases.

1. La phase de prise de conscience
Les consommateurs sont conscients d'un besoin particulier. Cette prise de conscience est causée par une variété de stimuli ou stimulus. Lecture d'un message publicitaire; une connaissance qui provient des aliments; une famille de partir en vacances. Ce sont toutes des mesures incitatives pour que l'acheteur potentiel peut être conscient du fait qu'il a de tels besoins. Cependant, les consommateurs ne ont pas tous stimuli agissant sur eux. Il peut y avoir une certaine partialité. Envisager l'homme d'affaires toujours réservé dans le même hôtel ou de la famille qui retourne chaque année pour le même site. De mauvaises expériences avec une entreprise en particulier, cela peut conduire à ce que dans l'avenir les consommateurs concernés seront sensibles à l'information commerciale de la société.

2. La phase d'intérêt
Une fois que les consommateurs sont conscients d'un certain besoin, il se rendra compte qu'il a besoin de recueillir des informations afin de satisfaire ce besoin aussi bien que possible. Il est maintenant lui-même la collecte d'information active. Il propose des questions spécifiques à d'autres, visiter des sites Web, se laisser éduquer dans certains magasins, lire des livres et des magazines. Pour un entrepreneur, il est important que, entre autres choses en écoutant attentivement le client potentiel, fournir les informations correctes.

3. La phase d'évaluation
Après les informations qui y sont recueillis est une liste de choix. Cette liste est appelée en termes de commercialisation, la 'ensemble évoqué ". Ils sont dans les yeux des consommateurs les meilleures alternatives. Il est pour l'entrepreneur de la plus haute importance que son produit / service appartient à l'ensemble évoqué. Le client fera son choix final ici parce que sortir.

4. La phase de la décision,
Les meilleures alternatives sont comparés sur la base de critères essentiels pour les consommateurs. Par exemple, le prix peut être un critère important. Les consommateurs vient finalement à un choix. La décision du consommateur est souvent suivie par l'achat du produit ou de l'utilisation du service. Ce est la réponse finale aux stimuli, où tout a commencé. Cependant, il peut aussi être une action différée, l'intention. Les consommateurs ne veulent acheter le produit, mais pas en ce moment. Une autre possibilité est que le consommateur ne procède pas à la vente mais a reçu une autre image a le produit / service. Son attitude, attitude à l'égard du produit a changé.

5. La phase de la fixation
Le produit / service est acheté par le consommateur avec tous, dans les phases précédentes, les attentes créées. Grâce à l'utilisation / la consommation, les consommateurs de savoir si le produit / service sélectionné fournit effectivement ce qu'il avait lui-même proposé. Il espère par la présente à obtenir la confirmation qu'il a fait le bon choix. Si le produit se avère ne pas ce que le consommateur est obligé parle de dissonance cognitive. Sociétés contrôlées essaient de savoir si ce est de répondre aux attentes de la ruine de la clientèle grâce à des enquêtes et questions orales.

Influences vente décision

Il existe globalement deux facteurs qui influencent le processus de décision d'achat. Les soi-disant stimuli endogènes et exogènes. Ces deux facteurs seront expliquées plus en détail ci-dessous.

Stimuli endogènes
Ce sont des facteurs de l'intérieur, qui ont un impact sur le processus de décision d'achat. Chaque consommateur est unique et il ya encore des preuves d'un processus de décision d'achat différent. Comme une personne insécure va rassembler un grand nombre d'informations et de besoin de beaucoup de temps pour le processus de décision d'achat. Un bon réceptionniste est conscient de cela et savent que chaque client potentiel doit être abordée différemment.

Des exemples de facteurs endogènes
  • Les besoins du client
  • L'intelligence du client
  • La nature du client
  • Valeurs et les normes du client

Stimuli exogènes
Ils facteurs externes influencent également le processus de décision d'achat. Le vendeur, l'annonce, le décor, etc. peut être pour le succès d'un hôtel de grande influence. Les stimuli exogènes sont divisés en trois groupes.
  • Informations sociales; ce est l'influence d'autres clients dans l'environnement de la maison du consommateur
  • Informations commerciales; ce est l'information à partir des groupes de marchés commerciaux
  • Informations Complémentaires; ce qui inclut les informations des auditoires et les facteurs environnementaux qui influent sur la décision d'achat
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