La vente et la taille du champ

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Pour se assurer que les vendeurs passent leur temps aussi efficacement que possible, les ventes de leadership représentant rejette tout problème particulier avec son propre afnemers- croissante. Il ya deux décisions à prendre. Qui participe à ce type de clients? Se il a été décidé, il est nécessaire de déterminer la taille de la butendienst par territoire. Tant le nombre de visites par représentant, que la taille de la force de vente peut utiliser des formules standard.

Formation des rayons

Il ya trois possibilités pour la formation de districts. Le champ peut être classé selon le type de produit, le type de clients, zone géographique. Quels avantages et inconvénients font ces différents systèmes?

Organiser par type de produit
Pour une entreprise comme Unilever, qui à la fois la nourriture et des détergents et des cosmétiques apporte au marché, par exemple, un produit de dégradation a l'avantage que chaque des articles représentatifs et marché à travers et à travers. Un inconvénient est que les frais de déplacement sont élevés et obtenir un commerçant divers représentants du même fournisseur à visiter.

Classification par type de clientèle
Les chevauchements de voyage sont également dans une ventilation par type de client, mais en retour, par exemple, de petites boutiques spécialisées utiliser un canal de distribution différents, ont un potentiel de revenus plus petite et de proposer une approche différente pour le prix de vente d'une chaîne de magasins discount. Par conséquent, dans ce système, tous les clients d'abord classés en catégories spécifiques.

Répartition par zone géographique
Lorsque rayonsgewijze formater chaque représentant sera affecté une zone géographique spécifique. Ce peut être basée sur les provinces ou zones de soins Cebuco. Le Cebuco a divisé le pays en 50 régions dont une pour les gros achats, la vie culturelle et souvent pour le travail, a été nommé pour une municipalité particulière: la soi-disant centre de soins de la région. Chaque territoire peut donc comprendre plusieurs zones de service.

Détermination de la taille de la rayonne

Pour déterminer la ligne de vente de rayonne de taille devrait en tout cas, se assurer que chaque région comprend une tâche d'édition complète et assez potentiel de revenus d'intérêt à un représentant. La taille appropriée d'un territoire dépend non seulement de facteurs quantitatifs, mais également pour des considérations qualitatives suivantes.

Nature du produit
Un représentant des produits de consommation avec un chiffre d'affaires de haut doit être clients visitent assez souvent. En revanche, la fréquence des visites des produits industriels peut être plus faible. Un vendeur de produits industriels durables a également alloué plus de clients.

Canaux de distribution
Un représentant qui ne font commerce de gros, sera dans un territoire déterminé moins de clients d'un collègue qui se concentre sur les détaillants. Vendeur qui va finir moins d'adresses que quelqu'un qui vend maison en maison.

Stade de développement de marché
Un représentant d'un nouveau marché devrait casser, obtenir un plus grand territoire alloué quelqu'un qui est actif dans un marché déjà établi. Dans le cadre de l'incertitude qui si nouveau marché ?? entraîne la surface de vente doit être plus grand pour fournir le potentiel représentant de revenus suffisants.

Intensité de la couverture de marché
Si une distribution intensive des produits est recherchée, la taille des rayons est relativement faible. Si la société ne fournit Contrairement à base sélective ou exclusive à certains clients, les territoires optimales sont probablement grande.

Compétition
Comment forte est la concurrence et comment résolue ou agressif permet une gestion sur une possible tentative de voler des ventes loin de la concurrence? Le renforcement de la concurrence et des objectifs plus ambitieux pour la part de marché, les moins doivent être rayons.

qualité de l'équipe des ventes
La société a connu et vendeurs productif employé, alors il pourrait faire avec moins de représentants et de vastes territoires. Si la société, cependant, est nouveau ou a moins représentants compétents devraient permettre plus de gens dans.

Taille du champ

Comme l'a établi la stratégie de vente et a décidé une fois est de savoir si le personnel de vente par type de client, produit ou la classification de rayonne-sage, la taille souhaitée des représentants de l'appareil à déterminer. En pratique, cela se fait habituellement sur la base d'une estimation ou une part d'une situation existante. Mais si nous voulons procéder très soigneusement, doit être calculé exactement combien de clients un représentant peut visiter par jour. La formule 1 suivant peut servir d'outil.

Par la suite, le nombre requis d'agents, peut être calculée en estimant le montant de la vente pour effectuer cette tâche, et en divisant par la quantité de travail qui peut gérer un individu représentatif. Pour ce calcul, nous distinguons deux formules communes.


Formule 1: Nombre de visites par représentant
En concevant les Rayons clients devrait être réparti entre les représentants que chaque représentant dispose d'un emploi à temps plein. Cela soulève la question de savoir comment de nombreuses adresses peuvent terminer un représentant quotidienne. Nous supposons qu'un représentant 71/2 heures par jour a été disponible pour l'édition tâche et qu'il vit au milieu de son territoire afin que la distance entre son domicile et un client est égale à celle entre deux clients. Le nombre de visites à des clients tous les jours, nous calculons la formule suivante:

W = D x / R x 60 min)) + A + Y
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