L'argumentaire de vente réussie: motivations d'achat comme la clé de client

FONTE ZOOM:
Avez-vous jamais demandé pourquoi nous pouvons acheter en Allemagne plus d'un centaine de modèles de voitures, tous une chose peut: aller de A à B? Ou est-il plus que cela? Lisez ici comment mettre en œuvre en qualité de vendeur connaissance des motivations d'achat en espèces sonnantes.

Pourquoi les gens achètent? Apparemment parce qu'ils ont besoin d'un produit ou service à répondre à un besoin. Si nous voulons aller, nous acquérons une voiture. Si nous avons besoin de quelque chose à porter, aller au magasin le plus proche et achetez-nous des vêtements. Lorsque nous avons faim, nous allons au supermarché et obtenir de la nourriture.

Découvrez besoins des négociations commerciales
Est-ce vraiment si facile? Si oui, alors il n'y a qu'une seule voiture marque de vêtements aimerait dans la Chine ancienne à partir de combinaisons bleues uniformes et nous tous manger du gruau chaque matin. Mais en réalité, il existe d'innombrables modèles de voitures différents sur le marché, allant de produits de faible qualité asiatique simple pour le corps Nobel. Lorsque nous achetons des vêtements, nous pouvons choisir entre une variété infinie et sera également trouver de nombreux styles à la mode alternent plus vite que le pantalon de longueur moyenne ou chemisier dans le placard. Et le choix des aliments est aussi grand que jamais auparavant dans l'histoire. Il comprend des fruits tropicaux ou des animaux marins, leurs noms, parfois même pas trouver dans une encyclopédie.

Évaluer le client lors de l'entretien de vente correctement
Pourquoi donc? Regardons trois acheteur de voiture particulière pour le détail. Klaus, 42, marié avec deux enfants, des comptables, achète après mûre réflexion et l'expérimentation de nombreuses offres une nouvelle Volvo. Il est vraiment très impressionnés par la façon dont beaucoup de recherches et les efforts mis dans les caractéristiques de sécurité de leurs véhicules Volvo.

Michael, 36 ans, chef de file dynamique et très réussie sans enfants mais avec un ami droite, spontanément remplie pour une carrière déplacer le désir de son cœur et se élève à la nouvelle Porsche Cayenne. Cette voiture parce qu'il est certains correspond à son nouveau statut professionnel et son statut dans la société.

Ensuite, il ya Dieter. Professionnel indépendant, avec beaucoup de succès, beaucoup, 41, également marié et deux enfants aimerait également conduire une voiture de prestige. Si tous ne étaient si chers. Enfin, il opte pour un produit de marque d'Europe orientale. Ce est un prix très bas et possède partiellement technologie allemande sous le capot, même si l'extérieur, il dit autre chose. Que ce ne est pas grave, l'essentiel, ce ne est pas trop cher. Peut-être que nous devrions mentionner qu'il achète un des véhicules de démonstration à laquelle le concessionnaire subventions de cinq pour cent de réduction.

Mettre l'accent sur les différences dans l'argumentaire de vente
Ce qui distingue Klaus, Michael et Dieter? Tous ont besoin d'une voiture, mais ils achètent complètement différentes marques et modèles. Pour chacun des trois est dirigée à la hauteur d'autres motifs de vente. Klaus est appliqué dans sa vie beaucoup sur la sécurité. Par conséquent, il opte pour une marque qui vante les mérites de la sécurité aux clients. Michael veut attirer l'attention. Il a besoin d'une voiture qui exprime son statut. Quand il pousse dans le stationnement à la clientèle, tous ont vu le succès qu'il est. Donc, il opte pour un véhicule de prestige. Dieter part, est un pincher penny. Il est particulièrement important que partout où il économise de l'argent et l'achat fait une bonne affaire. Non pas qu'il ne pouvait se permettre, même un véhicule de qualité supérieur. Mais il aurait alors à penser à chaque fois que vous montez sur le prix élevé. Cela lui gâcher le plaisir de la conduite.

Le client décide en vente cette semaine après l'achat motifs
Chaque personne prend une décision d'achat basée sur ses motivations d'achat des particuliers. La première nécessité par exemple par la locomotion est secondaire. Il ya plusieurs raisons pour l'achat qui sont également différente pour chaque personne. Un bon vendeur sait et est traitée dans l'argumentaire de vente pour elle. Il a rencontré le motif d'achat du client, tandis que le produit est secondaire. Par les mêmes décisions fonction de vente. Ce motifs d'achat sont à d'autres égards, non seulement dans le commerce de détail, mais aussi sur le marché business-to-business. Même avec des machines, des ordinateurs et des fournitures de bureau, un client entre les transporteurs low-cost, sélectionner le milieu de terrain ou des produits de marque de qualité.

Dans les articles suivants, nous allons examiner cela plus en détail motivations d'achat et de montrer comment ils peuvent être utilisés dans l'argumentaire de vente.
VOIR AUSSI:
  1.  
  2.  
  3.  
Sans commentaires

Laisser un commentaire

Code De Sécurité