Le processus d'achat des consommateurs en 6 étapes

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Il ya beaucoup de décisions et les actions que les gens font avant l'achat et l'utilisation d'un produit et / ou service particulier. Que faire ou penser que les consommateurs avant de faire un achat? Quels sont les facteurs émotionnels, physiologiques et sociaux influencent les consommateurs dans le processus d'achat?

Analyse du comportement d'achat

Il est important pour les vendeurs pour examiner le comportement d'achat des consommateurs finals de leur produit. Il ya trois raisons principales pour lesquelles une entreprise va analyser le comportement d'achat des consommateurs.

  • Pour alerter et rester à jour sur la réaction des consommateurs à des stratégies de marketing spécifiques et de déterminer les stratégies qui devrait être utilisé pour chaque groupe de consommateurs cible différente.
  • Pour assurer la satisfaction qui découle de l'application de la mix marketing. En établissant où, quand et comment les consommateurs mettront en œuvre ses achats une entreprise peuvent être sûrs qu'ils font tout le nécessaire pour satisfaire les besoins des consommateurs.
  • Pour mieux comprendre et plus précisément comment les consommateurs vont réagir à des stratégies de marketing futures.

Le comportement des consommateurs en six étapes

Quand il se agit de faire les achats plus «complexes», nous pouvons distinguer six étapes dans le processus de prise de décision des consommateurs. Se il vous plaît prendre en compte que la décision finale d'acheter un produit ne est qu'une étape dans la feuille de route et que tous les processus de prise de décision non-diriger efficacement à l'achat d'un produit. En outre, il est également important de savoir que toutes les décisions d'achat des consommateurs sera composé de six étapes.

De pré-achat à la post-achat consommateurs de comportement à travers un certain nombre de phases qui sont déterminés par la complexité de la décision qu'ils ont à faire. Le plus complexe la décision, plus le consommateur est impliqué dans l'achat, plus les étapes de prise de décision.
Le comportement d'achat des consommateurs est déterminée par le niveau de «l'engagement» qui est nécessaire pour prendre une décision d'achat. Implication dépend de l'importance et l'intensité de l'intérêt pour un produit ou service dans une situation particulière.

Phase 1: être conscient de la nécessité
Les consommateurs prennent conscience d'un besoin ou un désir d'acheter quelque chose. Ils se rendent compte qu'il ya une différence entre le souhaité et le réel ?? être ??. Cette réalisation est un stimulus qui indique un manque ou un désir de changement.

Ainsi, la nécessité d'un aliment en particulier ou de plomb simplement faim au désir de manger. La faim et le désir de manger peut également être une raison pour laquelle nous prêtons attention aux aliments qui sont promus ou annoncés par les médias. Marketers qui parviennent à atteindre les consommateurs quand ils ont faim ou la soif de la nourriture assis dans la position idéale pour conclure une vente en offrant délicieux et nutritifs produits pour répondre aux besoins du consommateur.

Parfois, les consommateurs ne sont même pas conscients qu'ils ont besoin d'un produit ou service jusqu'à ce qu'ils remarquent les promotions qui les informe sur le manque de motivation ou un souhait. Exemple: Affichage d'un commercial sur un style certain, la marque ou les vêtements peut inciter et encourager à porter un certain type de vêtements.

Phase 2: la recherche d'informations
Pour résoudre le sentiment de manque et pour obtenir ce qu'ils veulent ou ont besoin utilisera propre mémoire du consommateur. Se ils le font reconnaître le problème de la phase 1, ce qui a un problème récurrent dans leur vie, comme la faim. Dans ce cas, il ya une grande chance qu'ils ont déjà résolu ce problème à plusieurs reprises et ils sont déjà au courant des solutions de rechange acceptables.

Pour poursuivre la faim ou le désir de manger. Que faire si le désir de nourriture est accompagné par le désir d'une nouvelle expérience culinaire. Lorsque ce est le cas peut également aider à utiliser la mémoire comme base pour la sélection des endroits où vous jamais envie de manger vous aviez déjà mémorisé. Ce est aussi un moment où les consommateurs vont utiliser les canaux externes afin de recueillir plus d'informations.

Les consommateurs seront en mesure de demander des recommandations d'amis et de la famille, ou il va consulter d'autres sources telles que le site de restaurants locaux, les pages jaunes, des publicités et d'autres à chercher des alternatives. Une recherche réussie se traduira par une liste d'alternatives possibles ou l'ensemble évoqué ?? ?? .

Phase 3: évaluation des solutions de rechange
Si le consommateur est prêt à comparer les différentes alternatives d'examiner se il est nécessaire pour l'évaluation. Quelles sont les questions les plus important lorsque chaque alternative est évaluée? L'utilisation d'un certain nombre de critères, aidera le consommateur à déterminer quelles alternatives sont plus susceptibles de répondre à leurs besoins. Selon ces critères, le consommateur sera également en mesure de classer et donc faire considérations et exclusions alternatives.

Phase 4: l'achat
Ce est l'étape où le consommateur choisit d'acheter une alternative efficace. Ce choix comprend le stockage, le produit, son emballage, la méthode de l'achat, et ainsi de suite. Fournir des informations qui peuvent influer sur la décision d'achat tels que les options de paiement, le stationnement, les heures d'ouverture pour les options de paiement, facilité de stationnement, heures, d'autres raisons pour lesquelles les consommateurs pourront désormais opter pour un produit particulier.

Phase 5: L'achat réel
Beaucoup de gens associent la phase quatre et cinq comme ils se produisent toujours ensemble. Pour les achats plus complexes peut prendre laps de temps considérable entre ces deux phases. Phase de cinq ans est la phase la plus difficile parce que l'achat réel peut différer de l'option sélectionnée à partir de la quatrième étape lorsque l'achat a été effectué. Cela peut être causé par un changement dans le pouvoir d'achat du consommateur ou comme une autre option semble soudain être plus approprié que précédemment envisagée.

Étape 6: évaluation post-achat
Maintenant, l'achat réel est fait, la phase suivante de l'évaluation post-achat. Ce est l'étape où le consommateur évaluera se il a pris la bonne décision. Dans le cas des achats plus complexes, plus certains produits dans une gamme de prix plus élevé ou des produits à forte consommation engagement dissonance est réduit par le biais de garanties de commercialisation, les périodes d'essai et de la communication après-vente.
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