L'équilibre entre l'offre et la publicité de manière optimale Groupe cible

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Le groupe cible est cruciale. Votre publicité peut être fait original et bien lorsque le public cible pour vos produits et services ne se soucie pas pour lui, vous ne avez rien investi votre argent. Qui adapte son offre et sa présentation optimale au groupe cible, peut même faire plus de ventes avec les frais de publicité inférieurs.

Les cinq raisons les plus importantes pour l'achat

  1. Bonne qualité et haute performance
  2. Bas prix et à faible entretien
  3. Livraison rapide et pas d'attente
  4. Un bon service et des conseils d'experts
  5. Manipulation facile d'acheter et facile

Ces motifs de base sont assez générales et peuvent varier en fonction du produit ou du service ont des caractéristiques très différentes. Le motif le plus important pour l'acquisition est dans presque tous les domaines de la qualité; ils peuvent, toutefois - en fonction de l'offre spécifique - se référer à des caractéristiques très différentes et des propriétés: La bonne qualité d'un cigare dépend de critères tels que le type de tabac, feuille de couverture, Glimmfähigkeit, le goût et l'odorat. En revanche, le papier toilette de la qualité se rapporte plus de douceur et de résistance à la déchirure. Les quatre autres motifs de base sont en effet plus clairement défini - mais même qu'ils peuvent dans des cas individuels ont des significations différentes. Illustre la volonté par les exemples suivants qui vous donnent des preuves concrètes que motivations d'achat pourrait être pertinent à votre offre.
Les valeurs finales des cinq motifs de base dépend fortement de l'accord particulier. Voici quelques exemples:

Pour savoir ce qui se trouve précisément dans votre industrie, dans votre service ou votre produit derrière ces dessins, vous devriez essayer de répondre aux questions suivantes:
  • Quel est le bénéfice votre offre à vos clients, et quels avantages se attendent-ils?
  • Quels éléments de votre offre sont particulièrement importants à vos clients?
  • Quels sont les critères par rapport à vos concurrents?

Afin de répondre aux besoins de vos clients ciblés, vous devez également déterminer quelles sont les priorités sont les cinq modèles de base pour vos clients.
Qualité et le prix sont soumis bien que généralement au n ° 1 et 2. Parce que quand les acheteurs recherchent habituellement au meilleur rapport prix-performance.
Mais chaque fois que la qualité et le prix sont les meilleurs designs et des offres concurrentielles diffèrent que légèrement en rapport qualité-prix, le motif avec le troisième plus haute priorité est décisive.
Cela vous permet de spécifier l'ordre des motivations d'achat pour votre offre plus facile, vous devez être conscient du fait qu'il est prévu tendance spontanément ou acquis ou mis à profit. Influence si une décision d'achat est plutôt considéré ou fait impulsivement, la complexité et le prix de l'offre, ainsi que la solidité financière et le budget temps du groupe cible.

  • Lorsque vous envisagez d'acheter des critères de décision de manière plus rationnelle. Par conséquent, la vitesse / temps de latence »les sujets" et "règlement / achat" généralement d'importance mineure.
  • Lorsque l'achat d'impulsion, les critères de façon plus émotionnelle. Voici les motifs «prix / coût» et «Service / Conseils" moins important.
Probablement vous pouvez juger assez bien à partir de votre propre expérience, ce qui se trouve dans votre secteur derrière les cinq modèles de base et quelles sont les priorités qu'ils ont pour vos clients. Afin de confirmer vos soupçons, vous devriez avoir vos clients mais aussi demander spécifiquement quelles parties de votre offre qu'ils apprécient.
Vous devriez également profiter de l'occasion travers ciblées suivi de vos concurrents en savoir plus sur comment vous pouvez répondre aux besoins de votre public cible que possible.
Pour en apprendre davantage sur votre public cible plus sur leurs motivations d'achat, des questionnaires sont moins appropriés. Enquête sur vos clients à préférer individuelle: par téléphone ou en personne. Vous pouvez également inviter certains de vos clients à une réunion.
Mais vous devez être conscient que la validité de ces enquêtes est limité. Parce que sur ses motivations d'achat on ne est pas nécessairement au courant de. Même si ce est le cas, on peut pas toujours divulguer. Cela peut vous parfois ne obtenez des réponses honnêtes, surtout si vous demandez directement. Donc, vous devez procéder avec sensibilité et aussi «lire entre les lignes».
Assurez-vous également les offres de vos concurrents. Si vous n'êtes pas sûr de qui appartient à regarder votre meilleur dans les pages jaunes. Visitez vos concurrents dans leurs magasins, vous pouvez envoyer et recevoir des offres d'eux dans leur base de données clients. Si il est bien connu, cela peut être un ami pour vous übernehmen.Nehmen la section dans laquelle vous placez vos annonces, sous le microscope pour savoir quels arguments les concurrents annoncent leur offre.
Une fois que vous transférez les principales raisons à l'achat sur votre offre et les priorités motrices avez identifié vos clients, vous pouvez adapter votre offre de manière optimale aux besoins de votre public cible - et ainsi de vos concurrents. De cette façon, vous pouvez vous adresser dans votre publicité les motifs d'achat de votre cible avec précision.
Assurez-vous que lorsque campagnes de publicité que vous ne souligner la proposition de valeur de la clé deux. Idéalement, ces arguments que les deux adresses les principaux motifs de votre public cible ainsi que de différencier votre offre de celle de vos concurrents. Si vous répondez avec votre publicité ciblée, les principales raisons de l'achat à vos clients potentiels, vous avez parcouru un long chemin. Pour que ces perspectives deviennent des clients, vous devez également gérer votre publicité, mais pour déclencher une action sur eux. En d'autres termes:

Pour vous assurer que votre offre ne est pas seulement intéressant mais finalement acheté votre publicité doit déclencher le groupe cible un fort désir d'entrer en contact avec vous.
L'exemple suivant montre clairement ce que l'on entend par: Tout le monde sait que le fumeur qui fume deux paquets par jour. Il sait que fumer est nocif et peut le tuer. Néanmoins, il fume, jusqu'à ce que son meilleur ami avec le cancer du poumon et mourut peu après. Le même jour, il entend jamais de fumer. La mort de son ami a déclenché la crainte décisive. Ce est cette peur a produit une action - tous les arguments rationnels qui ne peuvent produire.

1. Supermarché, z. B. alimentaire

  • Qualité / performance:
  • Qualité des ingrédients ou des ingrédients, la fraîcheur, la durabilité, la sélection, de marque
  • Prix ​​/ Coûts:
  • Les prix de vente, offres
  • Vitesse / latence:
  • Disponibilité, temps de latence
  • Services / Consulting:
  • Compétence et l'amabilité du personnel, des services supplémentaires
  • Règlement / Achat:
  • Commodité du magasinage, clarté de la présentation des marchandises

2. artisans, par. Exemple d'appartements

  • Qualité / performance:
  • Exécution des travaux, la qualité des matériaux, la durabilité du résultat de travail
  • Prix ​​/ Coûts:
  • Prix ​​fixe, le salaire horaire pour répondre à des estimations de coûts
  • Vitesse / latence:
  • Durée de l'appel d'offres, la vitesse d'exécution de l'ordre, le respect des délais
  • Services / Consulting:
  • Conseils des matériaux alternatifs et de finitions
  • Règlement / Achat:
  • Douceur de l'exécution de la commande, l'état de l'appartement après le travail est

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