Marketing de référence pour les entreprises industrielles

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Les trois piliers du marketing de référence composé d'agents, réseaux et clients. Celles-ci servent comme une extension de votre entreprise. Pour les entreprises industrielles, les clients et même ses clients sont particulièrement bien adaptés pour leur propre marketing de référence.

Surtout dans le domaine B2B de construction de réseaux stratégiques est très important. Les entreprises industrielles utilisent cette également souvent leur clientèle existante. Ils les clients du réseau à l'autre et de les attacher avec un long terme, dans le but pour, un lien profond et la loyauté.

Une extension logique de cette idée serait d'établir des contacts avec les clients propres du client. Cela peut se faire de deux façons.

Les clients utilisent comme referer - Route 1
Dans ce cas, le client sera adressée sur ses propres recommandations à leurs propres clients. A cet effet, il est utile de faire des propositions concrètes - donc ce est là que la recommandation souhaitée. Cela peut être mieux illustré par l'exemple suivant.

Sur un de mes clients, qui ont demandé des services tels que la coordination du projet et la gestion de projets pour l'industrie automobile, avaient relativement peu de nouvelles succursales sont ouvertes. L'objectif était de réduire la dépendance de l'industrie. Ce était particulièrement important, surtout pendant la crise financière, de ce fait, la situation de commandes actuel est très dépendante.

Ensuite, la stratégie de marketing de recommandation suivante a été développé par moi - à savoir, aller au-delà les clients existants dans de nouveaux secteurs, comme dans le secteur des énergies renouvelables .. Après une analyse approfondie de la liste de référence de mes clients pourrait être faite très rapidement des contacts avec des entreprises de renom dans le domaine de l'énergie photovoltaïque, l'énergie solaire et l'énergie géothermique.

Le fait que les employés de mes clients étaient sur place tous les jours avec leurs clients, cela pourrait être très rapidement recours à un des réseaux structurés en interne. Les premiers appels à une recommandation sur les clients de clients ont ainsi été fixés avant.

Pour répondre aux clients des clients directement - Route 2
Une autre possibilité est de parler directement aux clients de clients existants, qui servent de référence. Ainsi, la question de références utilisé systématiquement comme une recommandation d'un outil de marketing.

Ici, vous pouvez rechercher des potentiels le long de la chaîne de valeur. Selon une étude réalisée par l'Université libre de Berlin et le cabinet de conseil AT Kearney, le secteur des TI et 64 pour cent des sociétés d'ingénierie se appuient sur attirer les clients de ses propres clients.

Cependant, alors que leurs propres clients ne sont pas toujours utilisés comme référence. Dans certains cas, ceux-ci sont encore ignorée. Un bon exemple est le adhésifs industriels affaires de Henkel. Ils travaillent en collaboration avec les fabricants d'emballages et aussi aller à leurs clients - le fabricant alimentaire.

Henkel a mis au point un adhésif qui est particulièrement adapté pour l'emballage des aliments. Pour que ce produit est connu, la commercialisation non seulement organise des séminaires pour ses propres clients, mais aussi pour leurs clients, les fabricants de produits alimentaires.

Par le transfert de connaissances dans les séminaires gère la confiance Groupe et un effet d'entraînement dite., Qui se trouve généralement dans les relations entre les fabricants et les détaillants en B2C. Ce type de discours afin transmet les pensées de tirer sur le secteur B2B et crée un potentiel supplémentaire sur le marché.

Cette méthode élégante de vente de la intéressante de Henkel pour deux raisons. D'une part vendu par la transmission des connaissances à des séminaires et d'autre part crée un effet d'aspiration par les propres clients du client exige même l'utilisation de cet adhésif maintenant.

Un crochet, cette approche a cependant - si vous vous approchez sans référence à l'acheteur direct, fusionne ainsi leurs propres clients, ce qui pourrait conduire à certains de ce désagrément. Ici, une coopération avec les clients le propriétaire ou avec d'autres partenaires externes, qui ont le même groupe cible peut être formé.

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