Quels facteurs déterminent le comportement d'achat des consommateurs?

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Dans le contexte actuel, au milieu d'une abondance de la publicité, il est de plus en plus difficile de convaincre les consommateurs d'acheter une marque particulière. Je suis particulièrement intéressé par la façon de créer une intention d'achat des consommateurs. Il en résulte la question de recherche suivante: «Quels sont les principaux déterminants du comportement en ce qui concerne le comportement d'achat des consommateurs" Les résultats de l'étude de la littérature sont décrits en référence aux différents alinéas, les différentes catégories de ?? ?? décrivant déterminants pour l'achat. Comme point de départ pour l'étude de la littérature a été utilisé la théorie de l'action raisonnée. Ce modèle est d'abord expliqué.

Théorie de l'action raisonnée

Dans la théorie de l'action raisonnée suppose qu'un certain comportement est principalement déterminée par la force de l'intention que l'on doit adopter ce comportement. Cette intention est influencée par deux facteurs, à savoir l'attitude que l'on a comparé ce comportement et la norme subjective concernant le comportement. La norme subjective avec la perception de ce que signifie son entourage d'une personne pense du comportement. La théorie de l'action raisonnée est représenté schématiquement à la figure 1.

Ce modèle est assez courte et sont donc par conséquent, de nombreux chercheurs qui ont ajouts ici. Les résultats de l'étude de la littérature sont décrits dans les sous-paragraphes, avec la structure suivante: premières additions sont donnés dans l'attitude pour ?? comportementale ??, la norme subjective pour ?? comportementale ??, puis les autres ajouts sont décrits sur le modèle. Enfin, nous visons à la conclusion de traiter ces ajouts en un seul modèle.

Attitude

Dans la société d'aujourd'hui, il ya une pléthore de fournisseurs de produits commerciaux et une pléthore de publicité qui crie pour attirer l'attention des consommateurs. Une étude menée par Teng et Laroche donne un aperçu des effets de la publicité sur l'attitude et les intentions d'achat des consommateurs dans un environnement de plusieurs annonceurs et les marques. Ils supposent que l'intention d'achat est influencée par les attitudes envers une marque et la confiance dans une marque. Aussi de la littérature précédente montre que l'attitude de la marque a une influence significative sur l'intention d'achat. Avec la confiance dans une marque est destinée confiance que, après évaluation d'une marque / entreprise. Selon Teng Laroche jouer ces deux déterminants un rôle important dans la prédiction du comportement des consommateurs. Pour tester cela, ils effectuent une enquête auprès de 800 participants en provenance d'Amérique du Nord et la Chine, pour tenir compte des différences culturelles dans les résultats. L'étude se compose d'une enquête. Advance part de l'hypothèse que les attitudes et la confiance envers la marque et marques concurrentes déterminer l'intention d'achat. Cette hypothèse est fortement confirmée par les résultats. L'attitude que le consommateur a l'égard d'une intention d'achat de la marque influence positivement, tandis que les attitudes envers les marques concurrentes affectent l'intention d'achat. Font également confiance dans une marque et marques concurrentes affectent l'intention d'achat. Les résultats montrent qu'il n'y a pas de différence chez les personnes de différents milieux culturels. Dans cette étude, cependant, seuls les deux marques hypothétiques pris en considération. En réalité, il ya généralement beaucoup plus concurrentiel marques à un produit particulier. Seulement lorsque la recherche se fait avec la note réaliste les résultats peuvent être généralisés à des marques en général.

Aussi Li, Zheng et Li enquêter sur l'intention d'achat dans un environnement de nombreux fournisseurs. Ils exploreront les caractéristiques du produit afin de se assurer que le consommateur choisit une marque en particulier, plutôt que d'une marque concurrente. Ils font une distinction entre les propriétés partagées et propriétés uniques. Ils comptent donc sur le modèle annulation et de mise au point de Houston, Sherman & Baker. Ce modèle est basé sur les différences dans le traitement des propriétés des produits partagés et uniques à un dilemme de choix. Ici on suppose que les consommateurs partagent les caractéristiques des produits ne tiennent pas compte, mais seulement les caractéristiques uniques de ce produit. Au moyen de trois expériences tests Li, Zheng Li, et dans lequel le consommateur paie l'attention lors du choix entre les alternatives disponibles. Leur recherche montre que les consommateurs partagent les caractéristiques du produit certainement prendre en considération lors de ces propriétés sont importantes pour eux ou pertinent. Il a un annonceur dans ce cas utilitaire pour alerter les consommateurs aux caractéristiques du produit partagées, parce que les consommateurs vont chercher un produit qui répond à ces caractéristiques. Avec les caractéristiques uniques peut alors être l'atout rival ?? ??. Il convient de noter par la présente que Li, Zheng et Li ne distinguent pas entre haute et basse-implication implication produits. Dans les produits à faible participation un consommateur sera probablement moins d'attention aux propriétés partagées.

La norme subjective

Dans la théorie de l'action raisonnée est également inclus la norme subjective, ce qui signifie que l'individu prend en compte l'opinion de sa / son environnement social quand il / elle fait un choix ou de ne pas montrer un certain comportement. Andersson visualiser la norme subjective dans une perspective différente de la vue de votre environnement social. Il examine si le revenu relatif de quelqu'un influe sur le degré d'affection pour la consommation. Il teste un théorème Duesenberry qui stipule que seules les personnes à faible valeur des revenus sur la consommation parce qu'ils se comparent aux personnes ayant des revenus plus élevés. Il est dépendant de sa / son cadre de référence, en d'autres termes, l'environnement dans lequel on vit. Ferrer-i Carbonell a une enquête similaire réalisée en Andersson et conclut que les individus sont moins heureux lorsque leur revenu est inférieur à celui des personnes de leur cadre de référence.
Andersson conclut après enquête que les individus se comparent aux personnes ayant des revenus plus élevés en effet attacher plus de valeur à leur niveau de consommation. Les personnes qui se comparent aux personnes à faible revenu de plus près, il ne est pas beaucoup de valeur et sont donc plus heureux avec ce qu'ils ont. Une mise en garde dans cette étude est que les participants ne sont pas posées pour leur propre consommation et la valeur qu'ils attachent à elle, mais d'imaginer une situation dans laquelle ils présentent la consommation, comme une sorte de rôle. La question est de savoir si ils peuvent réellement sympathiser ainsi et se ils se comporter comme ils sont vraiment dans cette situation.

Autres ajouts

La théorie de l'action raisonnée est principalement axé sur les processus cognitifs. De nombreux auteurs ont donc ajouts domaine affectif. Chuang et Lin enquêter sur les relations entre les émotions et la prise de risque ?? s dans le cadre de l'achat. Après des recherches, ils prédisent que les consommateurs avec des émotions négatives sont plus susceptibles de prendre ?? s risques dans les décisions d'achat que les consommateurs avec des émotions positives. Ils se appuient notamment l'hypothèse humeur maintien de Isen et Patrick. Le principe est que les gens sont motivés dans un état émotionnel positif afin de maintenir cet état. Par conséquent, ils ne prendront pas de risque rapidement ?? s, depuis une perte personnelle pourrait souffrir l'état émotionnel positif affecte. En revanche, ces personnes dans un émotionnelle juste négative de l'Etat qui ont tendance à prendre des risques ?? s, dans l'espoir qu'ils acquièrent ainsi une grande partie des gains personnels et encore se trouvent dans un état émotionnel positif. Chuang et Lin portent cinq expériences et concluent que les gens dans un état émotionnel négatif sont en effet plus susceptibles de prendre des risques que les personnes ?? dans un état émotionnel positif. Joue à ouverture-sentiments, mais un rôle de modérateur. Il se agit de la mesure dans laquelle une personne prend en compte ses / ses sentiments. L'état émotionnel ne joue un rôle dans la prise de risque ?? s quand une personne a élevé OU. Cependant, ici, il n'y a pas de distinction entre haute et basse-implication implication produits. Cependant, il semble probable que ce processus ne est applicable que sur les produits de haute participation.

Fitzmaurice est également critiqué la TRA qui ne prend en compte les aspects cognitifs, et non pas avec affecte émotionnelle. Il explique que Fishbein et Ajzen définissent intentions et les décisions de se comporter d'une certaine manière. Fitzmaurice veut étendre l'EMR avec des attitudes, des émotions positives et négatives, et Norm influencer intentions subjectives par empressement. Il est entendu que l'on est enthousiaste, intéressés et désireux de prendre un pas en avant.

Fitzmaurice propose un modèle hypothétique pour démontrer les différentes relations, et de tester à travers une enquête auprès de plus de 700 adultes. Dans la figure 2, on peut voir le modèle arrière intégrant les résultats de l'enquête. Outre l'attitude et la norme subjective de la TRA, il ya trois facteurs qui affectent empressement ajoutés. La participation hédonique et le concept de soi congruence deux ont une influence positive sur l'empressement à une intention. Auto-expressif implication revanche, prouvé ?? par rapport aux attentes - d'avoir un impact négatif sur empressement. Dans le modèle peut aussi être vu que l'influence subjective de la norme sur l'empressement, à la différence d'attitude. La pression sociale affecte son empressement à adopter un comportement et d'obtenir l'approbation pour cela. Les attitudes sont définis par Fitzmaurice cognitives, et il est donc logique qu'ils ne ont aucune influence sur l'empressement affective. La TRA original peut être réalisée sur la base de cette étude avec la participation hédonique, le concept de soi et le désir congruence comme déterminants de l'intention d'achat.

Une autre étude qui traite avec une approche affective à l'intention d'achat est une recherche Seva, Duh et Helander. Ils veulent déterminer la relation entre les caractéristiques des produits, critères d'achat, pré-achat affect et l'intention d'achat et de les afficher dans un modèle conceptuel de mouvement de produit, appelé le pré-achat affecte modèle.

Pré-achat comprend les émotions affectent une expérience de consommation avant qu'il / elle achète un produit. Ces émotions sont déterminées par la perception que une des caractéristiques de produits de consommation qui sont classés comme distinctif, intégrative et interactive. L'étude ne montre pas que la pré-acquisition affecte est plus forte lorsque les caractéristiques du produit répondent aux critères d'achat, ce qui était attendu. La recherche a démontré qu'il existe une forte relation entre les caractéristiques extérieures d'un produit et le pré-achat affecter. La question est de savoir si ces résultats peuvent être généralisés à l'intention d'achat en général, puisque l'un pour cette expérience, seul le critère de l'effet pré-achat à l'égard de téléphones mobiles. Il n'y a pas de discussion dans le présent article. Il est étrange que les chercheurs eux-mêmes ne indiquent pas que les résultats ne sont pas généralisables à d'autres produits. Cependant, il est probable que les caractéristiques externes jouent principalement un rôle majeur dans les produits de haute participation.

Un autre facteur qui ne est pas inclus dans la théorie de l'action raisonnée est le fait que les consommateurs ont de l'expérience précédente avec un produit particulier qui déterminent se ils développent une intention de racheter pour ce produit particulier. Spruyt et.al venir ce facteur fait par hasard la rencontre lors d'une expérience. Ils tentent d'expliquer le comportement d'achat des consommateurs grâce à une méthode qu'ils appellent l'image-image nommer tâche. Cette méthode mesure indirectement attitudes. Grâce à des associations positives et négatives avec des bonbons et des fruits qu'ils ont tenté d'influencer le choix des participants quand ils peuvent choisir après l'expérience entre une pomme et un Snickers. L'expérience a montré que, au moyen de la tâche de dénomination était assez bien prédire ce choix rendrait le participant. Cependant, le test a également montré une corrélation avec le comportement alimentaire du passé, en d'autres termes les expériences passées. Les participants ont indiqué à l'avance dans une auto-évaluation. Ce résultat soulève une mise en garde sur. Dans l'expérience, une tentative est faite en raison de circonstances personnelles autant que possible de neutraliser ?? ?? pour être en mesure de découvrir une relation pure entre l'amorçage affectif et un changement de comportement, mais dans la vie quotidienne, il est également question d'une relation pure. Il ya toujours des facteurs personnels externes impliqués, par exemple, de l'expérience précédente ou l'intention spécifique de ne pas consommer un produit. Plus tôt, le comportement et l'identité des consommateurs susceptibles d'avoir une influence majeure sur l'intention d'achat. Smith et. déjà réaliser des études sur. Ils combinent adapte le comportement et l'identité avec d'autres facteurs de la théorie du comportement planifié, à savoir l'attitude, la norme subjective, et le contrôle perçu, et de voir si ces cinq facteurs pourraient conjointement prédire le comportement des consommateurs. Leur recherche montre que le comportement passé et l'identité des prédicteurs significatifs de consommation de l'intention d'achat. L'identité est un prédicteur important de l'intention d'achat, parce que les consommateurs achètent des produits qui leur conviennent pour leur sens ?? ??.

Conclusion

Maintenant, les résultats de la littérature sont discutés, ces différents déterminants comportementaux sont fusionnés en un seul modèle, comme elle était une extension de la théorie de l'action raisonnée. Cela peut être répondu par la question de recherche qui était cette littérature commencé: ?? Quels sont les principaux déterminants du comportement en ce qui concerne le comportement d'achat des consommateurs ??? Sur la figure 4, les déterminants comportementaux sont représentés schématiquement.

Par rapport à la théorie d'origine, il existe de nombreux déterminants jointes.
Attitude est élargi avec le compromis entre une marque et marques concurrentes, principalement en ce qui concerne la confiance dans la marque. Ceci est basé sur la recherche de Teng et Laroche mais aussi sur Li de l'étude, Zheng et Li qui supposent que le consommateur fait une comparaison sur la base de deux caractéristiques des produits communs et uniques, et sur cette base est une attitude d'une marque et l'achat de celui-ci.
La norme subjective a été étendu à la consommation par rapport, basé sur la recherche d'Andersson. Sa recherche a montré que la norme subjective joue un rôle plus important quand on a un cadre de référence pour la consommation qui dépasse la consommation propre.

Suite à l'examen des Smiht et.al sont des déterminants expériences antérieures ?? et ?? identité ?? ont été ajoutés. Recherche ont montré qu'ils avaient un impact direct sur l'intention d'achat. Il ?? achat pré affecte ?? provient de l'étude de Seva, Duh et Helander. Dans ce modèle, le pré-achat affecte Modèle de leur étude combinée avec ?? s la prise de risque, qui était dépendante de l'état émotionnel dans lequel un individu est, l'étude de Chuang et Lin. Après la pesée le risque ?? est aussi un individu obtient un certain pré-acquisition affecte. Un autre grand plus est empressement, à la suite de l'examen de Fitzmaurice. La participation hédonique et le concept de soi congruïteit assurer à la fois un certain empressement, qui à son tour a un impact significatif sur l'intention d'achat, et de là à l'achat. De cette littérature montre que de nombreux déterminants comportementaux de l'intention d'achat et donc indirectement liés à l'achat. Pour un annonceur, ce qui signifie qu'il ya beaucoup de facteurs que l'on doit / peut considérer dans les annonces, et le positionnement d'un produit. Ce qui ressort de cette étude est qu'il est surtout très important d'avoir une bonne compréhension de l'auditoire cible du produit.
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