Vendre en appliquant la méthode de SPIN

FONTE ZOOM:
Auparavant toujours pensé qu'un bon vendeur bien devrait être autorisé à prendre la parole et d'avoir eu des conversations rapides. Le vendeur de voiture traditionnelle ?? ??. Aujourd'hui, on pense que un bon vendeur en particulier les bonnes questions doit pouvoir être capable de bien écouter. Il est important d'identifier les besoins réels du client et il agir en conséquence. Une méthode beaucoup éprouvée pour ce faire est la méthode SPIN. La Neil Rackman en 1988 méthode de vrille développée est basée sur le spectacle autant que possible de parler du client. Le plus parler le client, le plus clair de votre image de ses besoins réels sont. Malgré le fait que, après 1988 de nombreuses techniques nouvelles de vente sont venus et repartis, cette méthode est encore toujours enseigné par les grandes multinationales sur leurs meilleurs vendeurs.

SPIN

Les lettres S-P-I-N signifient:
  • Situation Questions
  • Problème Questions
  • Implication Questions
  • Utilité et la nécessité des questions

Situation Questions

Situation Questions imaginent pour ramener la situation du client au point. Il est important d'avoir une compréhension claire de la situation actuelle du client. Restez vous attardez pas trop longtemps à ce stade, puisque ce ne est pas très intéressant pour un client. Après tout, il connaît déjà sa situation et peut devenir irritée que vous allez par là, aussi. Afin de décrire la situation, ce sont deux bonnes questions:
  • Combien de temps avez-vous été dans ce lieu?
  • Combien d'employés avez-vous?

Problème Questions

Problème Questions imaginent purement pour amener les problèmes des clients ou des problèmes à la lumière. Ces questions ne vous basez votre plan nouvellement créé. Assurez-vous que vous faites le client au courant d'un problème ici. Exemples de questions:
  • Quels sont les problèmes que vous fournissez lors de l'introduction ne votre nouveau produit?
  • Quelles sont les préoccupations que vous avez sur la faisabilité des délais?

Implication Questions

Implication questions est utilisé pour mettre le doigt sur la plaie. Et à partir de là, comme poussée très commun à travers. Sans nommer explicitement le problème, assurez vos clients avec ces questions plus conscients de la gravité et surtout l'impact de son problème. Essayez d'inviter le client à fournir des réponses détaillées et se assurer que ses préoccupations au sujet de haut de l'esprit d'aller. Ce qui suit pourrait être de bonnes questions:
  • Quelles seront vos clients si le produit ne répond pas aux exigences spécifiées?
  • Quelles sont les conséquences pour votre ligne de fond si les délais ne sont pas respectés?

Utilité et la nécessité des questions

Utilité et la nécessité vous demandent habitude de penser à inviter les clients sur les avantages de la résolution de problèmes. Si ces questions sont correctement placés, le client sera propriétaire de solutions explicites vont porter. Que ce soit précisément la solution que vous pouvez lui offrir.
  • Quel sera l'effet sur vos ventes pour le nouveau produit sans dentition sur le marché?
  • Combien de ventes délivre votre entreprise si nous pouvons respecter le délai de deux mois à l'avance?

L'amende de la méthode SPIN est que vous avez réellement faire pour inverser la vente. En posant les bonnes questions, ce est l'entrepreneur vous donner les arguments de vente, sans que vous avez à faire. Outre le fait que vous crée maintenant d'abord une nécessité pour le client, vous donnez le client maintenant l'idée qu'il est venu avec la solution. Les clients sont parfois juste des gens et aiment être en mesure de se tapoter sur la poitrine. Avec l'avantage supplémentaire que vous le faire juste arrivé ici peut aider. Ce changement de mentalité, distingue un consultant de l'ancien vendeur ?? ??.
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